- MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDO
La figura indica que existen factores
internos y externos que afectan al comportamiento del
consumidor; el Factor Cultural se halla compuesto por las costumbres y
tradiciones que tiene esa sociedad en la
que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea
diferente a la de otro ser humano, generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social.
Los Factores
Sociales, tenemos que la familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el individuo en la sociedad, van
a impulsar su decisión de compra de productos o servicios.
Los Factores
Personales y Psicológicos de los compradores o consumidores van de la mano,
porque las necesidades de los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de
madurez y crecimiento personal,
pero van llevadas de la mano por sus formaciones psicológicas y estados
motivacionales, que desembocan en un determinado estilo de vida. El
aprendizaje que los
compradores adquieren con el paso de los años y las acciones de compras y usos de productos y servicios en el
pasado, hacen que sus percepciones y creencias por determinadas marcas se fortalezcan o bien las rechacen.
Las empresas que aspiran a sobrevivir en el tiempo aplican modelos de
conducta del consumidor de acuerdo a la época y al factor que predomina en la
sociedad en donde desean captar clientes y ampliar sus ventas.
- CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
LAS INFLUENCIAS EXTERNAS QUE AFECTAN
AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Provienen del
entorno donde éste se encuentra inmerso.
1)
Las influencias del macroentorno.-
Son las que provienen del mundo económico, político, jurídico, tecnológico,
ecológico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de
las personas.
2) El entorno social.- Este entorno está conformado por
varios elementos, que son:
- La cultura y las subculturas.- La
cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres,
valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los
miembros de una sociedad determinada.
La
cultura es aprendida. El proceso
de aprendizaje adopta tres
formas distintas: aprendizaje formal, los adultos de una
familia enseñan al miembro más joven cómo debe comportarse, aprendizaje informal, el niño aprende imitando el comportamiento
de otras personas y el aprendizaje técnico, es el que recibe
el niño a través de la escuela u otros centros de formación.
La
cultura permite a la persona adaptarse a la sociedad en que vive y orienta su
comportamiento en lo relativo a la satisfacción de sus necesidades.
- La clase social.- Es la división de la
sociedad en grupos homogéneos y estables en los cuales se sitúan los individuos
o las familias que tienen valores, actitudes y comportamientos similares.
- Los grupos sociales.- El grupo es la
reunión de dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o
conjuntas.
En
todo grupo tiene que haber unas normas (aceptadas y observadas por todos los
miembros). El rol es
el papel que cada miembro tiene dentro del grupo. El status define la
posición que cada individuo detenta en el grupo.
Un
concepto importante para el marketing es el de grupo de referencia, que son aquellos que sirven como marco de
referencia para los individuos en sus decisiones de compra.
- La familia.- Se trata del grupo
primario que más influencia ejerce en el comportamiento de consumo de un
individuo. La persona, desde su infancia, aprende sobre los productos que debe
adquirir y sobre las pautas de comportamiento de consumo.
Existen
dos tipos de familias: la de orientación, que está formada
por los padres (transmiten los valores religiosos, éticos, políticos, etc.) y la de procreación, que es la formada con la esposa y los hijos.
3) Los estímulos de
marketing.- El
comportamiento del consumidor se ve también influenciado por las acciones que
las empresas desarrollan en sus mercados por medio de sus programas de
marketing-mix. Estos programas deben ser diseñados teniendo en cuenta las
características personales de los consumidores y el entorno social en el que
están inmersos.
FACTORES
INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El
comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que
recibe de su entorno. Pero la interpretación de esos estímulos está determinado
por las características personales del individuo y por su estructura
psicológica.
1) Características personales.- Vienen dadas por dos perfiles:
- Perfil demográfico.- Son variables
fácilmente observables y medibles (sexo, edad, etc.).
- Perfil psicográfico.- Viene definido
por su personalidad y por el estilo de vida. Su carácter subjetivo dificulta su
medición, aunque están más relacionadas con el comportamiento del consumidor
que las variables del perfil demográfico.
La personalidad se
define como el conjunto de características psicológicas internas que determinan
y reflejan la forma en la que una persona responde a su medio ambiente. Se han
realizado numeroso estudios para ver la relación existente entre el
comportamiento del consumidor y la personalidad, pero no se ha llegado a un
acuerdo unánime.
El estilo de vida refleja
la forma en que una persona vive. Se define a partir de tres elementos: actividades (forma en que una persona ocupa su
tiempo), intereses (preferencias y prioridades de la
persona) y opiniones (forma en que una persona siente o se
manifiesta acerca de una amplia variedad de eventos y cosas). El estilo de vida
condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el
comportamiento de compra.
2) Estructura
psicológica.-
- La motivación.- Es la fuerza impulsora
que empuja a la acción. Y esta fuerza impulsora es provocada por un estado de
tensión como resultado de una necesidad no satisfecha. Las necesidades
evolucionan y cambian constantemente; así, cuando un individuo alcanza sus
metas, se plantea otras nuevas.
- La percepción.- Es la forma en que
captamos el mundo que nos rodea. Las personas actúan y reaccionan en base a sus
percepciones de la realidad y no en base a una realidad objetiva.
Así
pues, la percepción es el
proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los
estímulos que recibe de su mundo exterior (esta percepción se realiza a través
de los sentidos).
- El aprendizaje.- Es un cambio en el
comportamiento del individuo que se deriva de la experiencia obtenida en
comportamientos anteriores ante circunstancias similares.
Así
pues, el aprendizaje es el
proceso por medio del cual el individuo adquiere el conocimiento y la
experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros comportamientos
conexos.
- Las actitudes.- Son una predisposición
aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable
a un objeto dado.
- PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
En general, existen tres maneras
de analizar las decisiones de compra del consumidor:
§
Modelos económicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan en los supuestos de
racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El consumidor es visto como
maximizador de su utilidad. La teoría de juegos también se puede utilizar
en algunas circunstancias.
§
Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicos como motivación y reducción
de las necesidades. Son cualitativos más que cuantitativos y están construidos
sobre factores sociológicos como influencias familiares e influencias
culturales.
§
Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos utilizados por
los responsables de marketing.
Las principales características que
influencian la compra final son:
§
Estímulos externos: marketing (producto, precio, plaza, promoción) y entorno (económico,
político, legal, tecnológico, social).
§
Caja negra del comprador: factores del comprador y proceso de
decisión del comprador .
§
Decisiones de compra del comprador: elección del producto, elección de la marca,
elección del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.
Los principales factores que
influencian el comportamiento del comprador son:
§
Culturales:
cultura, subcultura, clase social.
§
Sociales: grupos
de referencia, familia, roles y estatus.
§
Personales: edad y
fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias economicas, estilo de vida,
personalidad y autoconcepto.
§
Psicológicos:
motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
El proceso de toma de
decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:
1. Reconocimiento del deseo o
necesidad
2. Búsqueda de información sobre
productos que pueden satisfacer las necesidades del comprador
3. Selección alternativa
4. Decisión de compra
5. Comportamiento posterior a la
compra
También se debe analizar el
comportamiento post-compra y qué es lo que hace el consumidor con el producto.
Estos modelos y este proceso corresponden a consumidores individuales, pero
también hay modelos y procesos de compra empresariales distintos de los
particulares.
http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml#modelo
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-de-los-consumidores.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor#Proceso_de_decisi.C3.B3n_de_compra
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